So erhöhst du deine Preise mit Erfolg

Hand aufs Herz, wie regelmäßig analysierst du deine Finanzen und passt deine Preise an?

Vermutlich viel zu selten, weil es dich einschüchtert und du möglicherweise nicht genug an dich und deinen Wert glaubst. Daran sollten wir mal arbeiten, findest du nicht?

Passend zum Beginn eines neuen Geschäftsjahres, wenn ich für gewöhnlich meine Preise überdenke, habe ich ein paar hilfreiche Tipps für dich zusammengetragen um aus diesem angsteinflößenden, aber sehr wichtigen Thema eine regelmäßige Routine zu machen. Und natürlich um selbstbewusst und erfolgreich deinen persönlichen Wohlfühlpreis bei Kunden durchzusetzen.

Der beste Zeitpunkt um deine Preise zu erhöhen

oder: Wie oft solltest du deine Preise erhöhen?

1. Wenn du nach einem abgeschlossenen Auftrag kein gutes Gefühl hast: Einer der besten Zeitpunkte für höhere Preise ist immer dann, wenn du feststellst, dass du mehr Arbeit in einen Auftrag reinsteckst, als du monetär rausbekommst. Stelle dir also nach jedem durchgeführten Auftrag die Frage: Hat sich das für mich gelohnt? Habe ich mich mit Zeit & Aufwand verkalkuliert? Woran hat das gelegen? Wenn in Zukunft ein ähnlicher Auftrag reinkommt, weißt du, dass du mehr verlangen kannst und auch solltest. Dabei ist es erstmal egal ob es sich um einen neuen oder den gleichen Kunden handelt. Meldet sich der gleiche Kunde wieder bei dir, solltest du dies natürlich klar kommunizieren.

Lies dir dafür auch meinen Beitrag mit Tipps für bessere Kundengespräche durch: (Bild) https://purpleavocado.de/2-tipps-bessere-kundengespraeche/

1. Wenn ein Neukunde auf dich zukommt: Anfragen von potentiellen Kunden sind immer eine tolle Gelegenheit neue Preisen zu etablieren und zu Üben (das bringt Selbstbewusstsein). Neukunden sind ein unbeschriebenes Blatt und sie kennen deine Preise nicht. Dort kannst du dich was trauen denn, was hast du schon groß zu verlieren? Eine meiner Coaches hat zu dem Thema einmal gesagt: “Wenn du dein Angebot abschickst und kein nervöses Kribbeln verspürst, ist es wohl zu niedrig.”

   Ich kann dem nur zustimmen – diese Nervosität verspüre ich auch nach 6 Jahren immer noch bei fast jedem Angebot, das ich rausschicke.

2. Zu Beginn eines neuen Geschäftsjahres: Wenn du deine Jahresreflexion und Jahresplanung abgeschlossen hast (kann ich dir unbedingt empfehlen, falls du das noch nicht tust), solltest du einen guten Überblick über dein Business und deine Finanzen haben um Entscheidungen für deine neuen Preise zu treffen. Ich empfehle dir deine Preise mindestens einmal pro Jahr zu analysieren und anzupassen. Auch für deine Bestandskunden. Das schafft eine Routine, an die sich deine Kunden gewöhnen können und sorgt auch dafür, dass du nicht plötzlich nach X Jahren mit einem Riesensprung auf sie zukommen musst (auch wenn das manchmal aus den unterschiedlichsten Gründen der Fall sein kann).

Beachte: Nicht alle Unternehmen beginnen ihr Geschäftsjahr im Januar. Einer meiner Kunden beginnt es zum Beispiel im zweiten Quartal. Dort handhabe ich es dann so, dass ich die Preise jeweils bis März des kommenden Jahres garantiere. Es verschiebt auch die Preisverhandlungen vom stressigen Dezember in den Februar, was für alle sehr angenehm ist.

Preise erhöhen – aber mit Selbstbewusstsein und Empathie

• Kommuniziere am Besten schon zu Beginn einer Geschäftsbeziehung, dass du dir vorbehälst deine Preise regelmäßig / jährlich anzupassen. Ich schreibe zum Beispiel grundsätzlich in meine Angeboten, wie lange ich den jeweiligen Preis garantiere.
• biete deinen Bestandskunden Vorzugspreise an und mache dies auch deutlich. Langjährige Kunden zahlen bei mir z.B. immer etwas weniger als Neukunden, denn: Bestandskunden bieten Sicherheit, man ist bereits ein eingespieltes Team und viele Abläufe sind schneller und unkomplizierter.
• Mögliche Argumente um deine Kunden (und vor allem Dich!) von der Notwendigkeit regelmäßiger Preisanpassungen zu überzeugen:
  • Teure Neuanschaffungen von Equipment
  • Weiterbildungen → daraus leitet sich höhere Qualität deiner Arbeit ab
  • höheres Kundenaufkommen —> deine Zeit ist mehr wert
  • Inflation – es sind momentan 5% Leute! Das bedeutet dein Geld ist jedes Jahr 5% weniger Wert. Ein Shooting für das du 1000€ verlangst ist im nächsten Jahr nur noch 950€ wert. Und alles, was du zum Leben brauchst wird ebenso teurer.)

👉 Beachte: Du musst weder deine Preise noch Preiserhöhungen vor irgendwem rechtfertigen oder begründen. In manchen Situationen ist es aber sinnvoll da es für Transparenz sorgt und du so souverän und selbstbewusst rüberkommst. Wie du deine neuen Preise kommunizierst und wie viel du dazu erklären solltest hängt ganz von deinen Kunden ab. Manche brauchen lediglich das neue Angebot in Schriftform und die Sache ist gegessen, andere haben möglicherweise ein paar Rückfragen. Beides ist okay! Ein Nachfragen seitens deiner Kunden ist nicht sofort ein Grund zur Sorge oder ein Zeichen, dass es Ihnen zu teuer ist. Entspann dich, bleib souverän und geduldig und erkläre deine Gründe ggf. auch ein zweites Mal.

Was tun, wenn dein neues Angebot nicht angenommen wird?

In der Theorie klingt das natürlich alles wie ein Spaziergang im Park, ich kann aber aus Erfahrung berichten, dass dem nicht so ist. Wenn es so wäre, bräuchte es diesen Beitrag nicht, denn dann würde niemand mit sich hadern neue Preislisten rauszuschicken.

Frage nach, woran es liegt

Scheue dich nicht ganz direkt zu fragen, woran es scheitert und schaut gemeinsam, ob es eine Lösung dafür gibt. Ein “das passt nicht in unser Budget” ist keine Generalabsage, es bedeutet nur, dass das konkrete Angebot nicht die Lösung ist.

Biete Alternativen

Wenn das Budget deines Kunden und deine neuen Preise zu weit auseinandergehen, kannst du z.B. das Leistungspaket kleiner schnüren. Es ist mMn eher keine Option, dass du mit deinem Preis heruntergehst.

“Kann sich dein Kunde dein SuperultraDeluxe-Paket nicht leisten, dann kann er es sich nicht leisten.

Was du tun kannst, ist die Anzahl der Bilder zu reduzieren oder weniger aufwendige Rezepte anbieten. Oder einfach die Anzahl der Rezepte / Videos reduzieren.

Das funktioniert übrigens auch umgekehrt – wenn ein Kunde noch nicht 100% von einem (höheren) Angebot überzeug ist, kannst Leistungen, die dich relativ wenig Zeit kosten, aber einen großen Mehrwert für deinen Kunden haben zusätzlich anbieten: z.B. mehr Bilder vom Shooting zur Verfügung zu stellen (mit Lightroom mit wenigen Klicks getan) oder ein Jahr bei der Nutzungslizenz draufschlagen (müssen wir das Thema Lizenzen auch mal im Detail besprechen? Hinterlasse einen Kommentar, wenn du mehr darüber wissen möchtest).

Kompromisse machen niemanden wirklich glücklich.

Ein Kompromis ist eine “Lösung” bei der beide Seiten auf etwas verzichten. Man trifft sich irgendwo in der Mitte und niemand ist wirklich glücklich. Frag dich und den Kunden stattdessen: “Was brauche ich wirklich” und findet einen Weg, der beide glücklich macht.

Du musst nicht extra zurückstecken und dein Kunde sollte umgekehrt ebenso wenig Entscheidungen treffen müssen, die für das Unternehmen nicht profitabel sind. Womit wir zum letzten Punkt kommen:

Einigt euch darauf, euch nicht einigen zu können

Manchmal ist es an der Zeit einem Kunden lebewohl zu sagen. Wenn eure Vorstellungen zu weit auseinandergehen, bist du nicht mehr die beste Wahl für den Kunden und umgekehrt ist dies ebenso nicht mehr dein Traumkunde. Am Ende sollte eine Geschäftsbeziehung nur bestehen, wenn beide daraus einen Gewinn ziehen. Lasse deinen alten Kunden ziehen, freue dich über die wertvollen Erfahrungen die du machen durftest, die (hoffentlich) sehr gute Zeit zusammen und das Geld, dass du verdienen konntest. Und was am wichtigsten ist: Bereite dich mental schon mal auf die nächsten tollen Kunden vor, die sich in Zukunft bei dir melden werden.

Dein Selbstbewusstsein und WIE du deine Preise kommunizierst wirkt sich so stark darauf aus, wie VIEL du am Ende für deine Aufträge bekommst. 

Wenn du dich nicht mehr unter Wert verkaufen möchtest, arbeite zuerst daran und bilde dich parallel auch weiter, welche Preise für unseren Markt realistisch sind. 

Viel Erfolg bei deinen nächsten Verhandlungen! 💜