Hand aufs Herz, wie regelmäßig analysierst du deine Finanzen und passt deine Preise an?
Wie viele Personen in der Selbstständigkeit haderst du vielleicht auch damit, aus Angst potentielle aber auch alteingesessene Kunden zu verlieren.
Passend zum Beginn eines neuen Geschäftsjahres, wenn ich für gewöhnlich meine Preise überdenke, habe ich ein paar hilfreiche Tipps für dich zusammengetragen um aus diesem angsteinflößenden, aber sehr wichtigen Thema eine regelmäßige Routine zu machen. Und natürlich um selbstbewusst und erfolgreich deinen persönlichen Wohlfühlpreis bei Kunden durchzusetzen.
Einer der besten Zeitpunkte für höhere Preise ist immer dann, wenn du feststellst, dass du mehr Arbeit in einen Auftrag reinsteckst, als du monetär rausbekommst.
Stelle dir also nach jedem durchgeführten Auftrag die Frage: Hat sich das für mich gelohnt? Habe ich mich mit Zeit & Aufwand verkalkuliert? Woran hat das gelegen? Stehen Qualität und Preis noch in einem guten Verhältnis?
Wenn in Zukunft ein ähnlicher Auftrag reinkommt, weißt du, dass du mehr verlangen kannst und auch solltest. Dabei ist es erstmal egal, ob es sich um einen neuen oder den gleichen Kunden handelt. Meldet sich der gleiche Kunde wieder bei dir, solltest du dies natürlich klar kommunizieren und kannst auch erklären, woran es liegt, dass du dieses Mal ein höheres Angebot machst.
🙌🏻 Lies dir dafür auch meinen Beitrag mit Tipps für bessere Kundengespräche durch:
Anfragen von potentiellen Kunden sind immer eine tolle Gelegenheit neue Preisen zu etablieren und zu üben, dich selbstbewusst und souverän zu verkaufen. Neukunden sind ein unbeschriebenes Blatt und kennen deine Preise noch nicht. Dort kannst du dich was trauen, denn was hast du schon groß zu verlieren?
Eine meiner Coaches hat zu dem Thema einmal gesagt: “Wenn du dein Angebot abschickst und kein nervöses Kribbeln verspürst, ist es wohl zu niedrig.” Ich kann dem nur zustimmen – diese Nervosität verspüre ich auch nach 6 Jahren immer noch bei fast jedem Angebot, das ich rausschicke.
Wenn du deine Jahresreflexion und Jahresplanung abgeschlossen hast (kann ich dir unbedingt empfehlen, falls du das noch nicht tust), solltest du einen guten Überblick über dein Business und deine Finanzen haben um Entscheidungen für deine neuen Preise zu treffen.
Ich empfehle dir deine Preise mindestens einmal pro Jahr zu analysieren und anzupassen. Auch für deine Bestandskunden. Das schafft eine Routine, an die sich deine Kunden gewöhnen können und sorgt auch dafür, dass du nicht plötzlich nach X Jahren mit einem Riesensprung auf sie zukommen musst (auch wenn das manchmal aus den unterschiedlichsten Gründen der Fall sein kann).
👉 Beachte: Nicht alle Unternehmen beginnen ihr Geschäftsjahr im Januar. Einer meiner Kunden startet zum Beispiel im zweiten Quartal. Dort handhabe ich es dann so, dass ich die Preise jeweils bis März des kommenden Jahres garantiere. Es verschiebt auch die Preisverhandlungen vom stressigen Dezember in den Februar, was für alle sehr angenehm ist. Du solltest dir dennoch jedes Jahr einen festen Termin machen, um deine Preise zu überarbeiten.
Kommuniziere am Besten schon zu Beginn einer Geschäftsbeziehung, dass du dir vorbehälst deine Preise regelmäßig / jährlich anzupassen. Ich schreibe zum Beispiel grundsätzlich in meine Angeboten, wie lange ich den jeweiligen Preis garantiere.
Langjährige Kunden zahlen bei mir z.B. immer etwas weniger als Neukunden, denn: Bestandskunden bieten Sicherheit, man ist bereits ein eingespieltes Team und viele Abläufe sind schneller und unkomplizierter.
Mögliche Argumente um deine Kunden (und vor allem Dich!) von der Notwendigkeit regelmäßiger Preisanpassungen zu überzeugen:
➡️ Teure Neuanschaffungen von Equipment
➡️ Weiterbildungen → daraus leitet sich höhere Qualität deiner Arbeit ab
➡️ höheres Kundenaufkommen —> deine Zeit ist knapper, also auch mehr wert
➡️ Inflation – bitte unterschätze diesen Faktor nicht. Dein Geld und deine Preise verlieren jedes Jahr an Wert (3-5%). Allein das ist ein Grund jährlich deine Preise zu überarbeiten.
👉 Beachte: Du musst weder deine Preise noch Preiserhöhungen vor irgendwem rechtfertigen oder begründen. In manchen Situationen ist es aber sinnvoll da es für Transparenz sorgt und du so souverän und selbstbewusst rüberkommst.
Wie und wie detailliert du deine neuen Preise kommunizieren solltest hängt ganz von deinen Kunden ab. Manche brauchen lediglich das neue Angebot in Schriftform und die Sache ist gegessen, andere haben möglicherweise ein paar Rückfragen.
Beides ist okay! Ein Nachfragen seitens deiner Kunden ist nicht sofort ein Grund zur Sorge oder ein Zeichen, dass es ihnen zu teuer ist. Entspann dich, bleib souverän und geduldig und erkläre deine Gründe ggf. auch ein zweites Mal.
In der Theorie klingt das natürlich alles wie ein Spaziergang im Park, ich kann aber aus Erfahrung berichten, dass dem nicht immer so ist. Wenn es so wäre, bräuchte es diesen Beitrag nicht, denn dann würde niemand mit sich hadern neue Preislisten rauszuschicken. 😉
Scheue dich nicht ganz direkt zu fragen, woran es scheitert und schaut gemeinsam, ob es eine Lösung dafür gibt. Ein “das passt nicht in unser Budget” ist keine Generalabsage, es bedeutet nur, dass das konkrete Angebot nicht die Lösung ist.
Wenn das Budget deines Kunden und deine neuen Preise zu weit auseinandergehen, kannst du z.B. das Leistungspaket kleiner schnüren. Es ist mMn eher keine Option, dass du mit deinem Preis heruntergehst und die Leistung gleich bleibt.
Wenn sich dein Kunde dein SuperultraDeluxe-Paket nicht leisten kann, dann kann er es sich nicht leisten.
Du kannst zum Beispiel die Anzahl der Bilder reduzieren oder weniger aufwendige Rezepte anzubieten.
Oder probiere es einmal umgekehrt – biete Zusatzleistungen an, die dich relativ wenig Zeit kosten, aber einen großen Mehrwert für deinen Kunden haben: stelle 1-2 Bilder extra vom Shooting zur Verfügung (mit Lightroom ist dies mit wenigen Klicks getan) oder schlage ein Jahr bei der Nutzungslizenz drauf (müssen wir das Thema Lizenzen auch mal im Detail besprechen? Hinterlasse einen Kommentar, wenn du mehr darüber wissen möchtest).
Ein Kompromiss ist eine “Lösung” bei der beide Seiten auf etwas verzichten. Man trifft sich irgendwo in der Mitte und niemand ist wirklich zufrieden. Frage dich und den Kunden stattdessen: “Was brauche ich für einen guten Deal?” und findet einen Weg, der für beide ein Gewinn ist.
Du musst nicht extra zurückstecken und dein Kunde sollte umgekehrt ebenso wenig Entscheidungen treffen müssen, die für das Unternehmen nicht profitabel sind. Womit wir zum letzten Punkt kommen:
Manchmal ist es an der Zeit einem Kunden Lebewohl zu sagen. Wenn eure Vorstellungen zu weit auseinandergehen, bist du nicht mehr die beste Wahl für den Kunden und umgekehrt ist dies ebenso nicht mehr dein Traumkunde. Am Ende sollte eine Geschäftsbeziehung nur bestehen, wenn beide daraus einen Gewinn ziehen. Lasse deinen alten Kunden ziehen, freue dich über die wertvollen Erfahrungen die du machen durftest, die (hoffentlich) sehr gute Zeit zusammen und das Geld, dass du verdienen konntest.
Sidenote: Ich hatte schon einige Situationen, in denen ich diesen finalen Schritt ging, den Auftrag ablehnte und auf Kollegen verwies, die womöglich besser zu den Budgetvorstellungen passten. Daraufhin ruderte so mancher Kunde dann doch zurück und hatte dann plötzlich doch das Budget zur Verfügung.
Steht zu euren Preisen, eurem Wert und lasst euch nicht einschüchtern.
➡️ analysiere regelmäßig deine Finanzen & Preise
➡️ passe deine Preise mindestens einmal pro Jahr an, auch für Bestandskunden
➡️ lasse dich nicht auf Kompromisse ein, sondern finde eine Lösung, die alle glücklich macht
➡️ lasse einen Kunden ziehen, wenn es nicht mehr passt
Durch Bücher und Podcasts habe ich viel darüber gelernt meinen eigenen Wert zu erkennen, meine Finanzen zu strukturieren und souverän in Kundengesprächen aufzutreten. Hier einige meiner Lieblingsressourcen rund ums Thema Finanzen und Selbstständigkeit:
Chris Voss – Kompromisslos verhandeln* (Buch)
FRAU VERHANDELT – Dein Weg zum angemessenen Gehalt und Honorar (Website)
Madame Moneypenny – Finanzielle Unabhängigkeit für Frauen (Podcast)
Wenn dir dieser Beitrag gefallen hat und du in Zukunft gerne mehr Inhalte dieser Art hier sehen möchtest, dann hinterlasse mir doch einen Kommentar und erzähl mir, was dich sonst noch so interessiert.
Als Selbstständige:r ist es so enorm wichtig, dass wir unsere Finanzen im Griff haben, und dieser Planer, den ich vor Jahren für mich selber erstellt habe und den ich seitdem regelmäßig nutze, kann dir dabei helfen den Überblick zu behalten.
Der Finanzplaner ist nicht nur ein Template, sondern gibt dir eine Struktur vor, an der du dich orientieren kannst und die du ganz individuell an deine eigene Situation anpassen kannst.
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2 Antworten
Das ist ein wirklich toller Beitrag! Sehr hilfreich und lehrreich!
Ich würde mich total freuen mehr zu Lizenzen zu erfahren und wie du das handhabst. Und wie schreibst du deine Angebote? Per Email oder legst du eine Datei an wo du alles genauestens aufbröselst?
Danke für den tollen Post!!
Danke liebe Lara!
Das Thema Lizenzen habe ich vermerkt 🙂
Meine Angebote schreibe ich inzwischen direkt in meiner Buchhaltungssoftware – nach jahrelanger Quälerei mit Excel und Google Tabellen. Da gibt es einige gute Produkte auf dem Markt und wenn ich mich nicht irre, sogar ein paar kostenlose.